El pronóstico de ventas y su relevancia para la rentabilidad de una empresa industrial

Pronosticar las ventas es una tarea importante; el pronóstico debe ser de la mejor calidad posible,  mantenerse actualizado y ser evaluado en forma periódica. Un buen pronóstico aumenta la rentabilidad de una empresa productora.

El pronóstico de ventas en una empresa productora afecta la rentabilidad de la compañía en varios aspectos.

  • Un pronóstico de ventas acertado permite mantener los inventarios adecuados para satisfacer la venta y evita quiebres de inventario. Los quiebres de inventario significan ventas perdidas e insatisfacción de los clientes.
  • Si el pronóstico de ventas falla, se producen productos que demorarán en ser vendidos, manteniendo inventario innecesario, llenando las bodegas y arriesgando obsolescencia.
  • El pronóstico de ventas es el primer paso de la cadena S&OP que permite generar planes de producción realistas que usan mejor las instalaciones productivas, permitiendo mayores rendimientos (por ejemplo a través de planificar producciones más largas).
  • Las materias primas primas se compran a proveedores que no las entregan de inmediato. Existe un tiempo de entrega o lead time. Sin un pronóstico de ventas adecuado, es imposible planificar cuánto se producirá y por lo tanto comprar las materias primas correctamente. Así, aumentan los casos en que las líneas no pueden producir lo que deben por falta de materias primas. Por otro lado, las bodegas comienzan a llenarse de materias primas que no se usarán en fechas cercanas, con el consiguiente riesgo de deterioro y obsolescencia.

Vemos entonces, que un pronóstico de ventas inadecuado aumenta los costos y disminuye la rentabilidad de una empresa productora.

¿qué hacer para tener un mejor pronóstico?

  • Lo primero es que el pronóstico debe ser realizado por los que saben de ventas: el área comercial. Ellos deben encargarse de elaborar el pronóstico, mantenerlo actualizado y responder por su calidad. En algunas empresas, la tarea de realizar el pronóstico es absorbida por el área de planificación o, peor aún, por producción. Esto no es adecuado, ya que sólo el área de ventas sabe lo que está pasando en terreno y puede predecir adecuadamente la venta futura.
  • El pronóstico debe mantenerse actualizado por el área de ventas con una periodicidad al menos mensual. Algunas empresas realizan simplemente un presupuesto anual de ventas y con eso proyectan, lo que resulta extremadamente tosco y genera los costos asociados a un mal pronóstico detallados más arriba.
  • La calidad del pronóstico debe ser evaluada en forma periódica, con la presencia de los responsables de ventas y su superior (el gerente general).

La implementación de un proceso S&OP con reuniones períodicas asegura una mejora continua de los pronósticos de venta. Para implementar un proceso S&OP en forma consistente, rápida y efectiva en costos, asesórese con nuestro socio Indumétrica y utilice la herramienta Produx Visión S&OP

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